コールセンターのテレアポ業務をするときは、
「雑談してる暇なんてない」
「スクリプト通り進めなきゃ」
そう思っていませんか？
でも実は、“スクリプトにない一言”が、アポ率に大きく影響する場面があるのです。
特に、社長や決裁者など、限られたチャンスしかない相手にアプローチする場合は、雑談力が大きな武器になります。
この記事では、実際に極めて難易度の高い商材を扱ったテレアポ経験をもとに、「雑談力」が必要な理由と、成果につながる雑談の活かし方を解説します。
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✅ テレアポで雑談なんてムダ？──いいえ、それが入口になります
テレアポは基本的に短時間勝負。だからこそ、スクリプトで最短距離を狙おうとするのは当然です。
しかし――
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相手が社長、決裁者のみで、めったに電話がつながらない
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つながった瞬間が唯一のチャンス
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数日で1件取れればいいという商材
このような条件では、「スクリプトを読んで終わり」でアポが取れる確率は低いです。
その為、個々のスタッフの“雑談力”を向上させてアポ率を上げる必要があります。
✅ 実録：雑談が突破口になった“高難度アポ”
過去に、社長クラスにしかアポが取れない商材を扱っていた時期がありました。
まず繋がることもまれで、営業メンバー6人で架電し1日で1件アポが取れれば上出来。そんな中で成果を上げられたのは、「いかに雑談を活かせるか」が鍵でした。
たとえば、こんな流れで成果が出たことがあります。
👤「忙しいから営業トークじゃなく30秒でおしえてよ。台本読まないでね」
🗣「もちろんです！弊社○○を扱っている会社なのですが、是非知っていただきたくて、
“〇〇の課題”など今お悩みありませんか？」
👤「はは、急に悩み聞くの？面白いね」
──などとその場の空気で即判断して、その社長が好きそうな会話をし、最終的にアポ獲得につながったケースは何度もありました。
✅ 雑談が効果的なケースとは？
✔️ 難易度の高い商材
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法人向け／高額商品／決裁権限が社長のみ
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興味関心がそもそも低い or 時間を取ってもらいにくい
丁寧に話す事は第一、「この人なら話してもいいかも」と思ってもらえる人間関係づくりがその次に大切です。
スクリプト通りに「ご案内です！」と話し始めた瞬間に切られてしまうこともあります。
✔️ 相手の警戒心が強い・時間がないと感じられるとき
“本題前の一言”で、相手の空気をやわらげることができれば、一気に話を聴いてもらえる温度に変わることもあります。
たとえば、トークスプリクトでは会社名を名乗って、即商材の紹介に入る事が多いです。だからこそ、初めに「○○様、初めまして。」としっかりと挨拶をするだけで（他の営業と違うな）と思ってもらえて、好感を持ってくれる会社もあったりします。
✅ 雑談がNGなケースもある
もちろん、どんな相手にも雑談が有効というわけではありません。
次のような場合は注意が必要です。
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業界的にカジュアルなやり取りが不快に感じられる可能性があるとき
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相手が「今忙しい」と明言しているとき
✅【判断基準】
雑談が“相手に寄り添う言葉”になっているか、ただの“引き延ばし”になっているか。
✅ テレアポで成果につながる雑談のポイント3つ
① 相手の空気を読む
声のトーン、スピード、反応の速さから「今話してもいいかどうか」を察知。
② 相手に寄り添う共感ワードを使う
「お忙しいところ恐縮です」
「現在お困りになっている事などはございますか？」
など、“気遣い”を起点にすると自然です。
③ 雑談は“ダラダラせず、次の会話へつなぐ”
雑談はあくまで入口。長引かせず、悩み・課題につなげてアポに向かうのが本筋です。
✅ 雑談は“関係構築”のためのテクニック
テレアポはよく「営業ではなく対話」と言われますが、
特に難しい商材・決裁者相手の場合は、雑談も重要な「営業力」になります。
「天気の話で距離が縮まった」
「現場の苦労に共感したら、聞いてくれた」
そんな小さな糸口が、アポへのきっかけになるのです。
✅ まとめ｜スクリプトにない“ひと言”が武器になる
スクリプトに書かれているのは、あくまで骨組み。
でも、本当に相手の心に届くのは、「あなた自身の言葉」です。
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本題に入る前のひと言
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共感の姿勢
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空気を読む雑談力
これらが、テレアポという短時間の対話の中で信頼の種になります。
「雑談してる余裕なんてない」ではなく、「雑談ができるからこそ成果が出る」――
そんな視点を、ぜひ明日からの架電に活かしてみてください。
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