コールセンターでテレアポ業務をしていると、
「スクリプト通り話してるのに断られる…」
「最後まで話せたのに、反応が悪かった」
そんな経験はありませんか？
実はそれ、話し方の問題ではなく“聴き方”に原因があるかもしれません。
この記事では、テレアポで成果を出している人が自然にやっている「反応の聴き方」「間の取り方」について、現場の経験から解説します。
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✅ トークスクリプトに頼りすぎていませんか？
テレアポ初心者の多くがやりがちなのが、「スクリプト通りに読むことに必死になってしまう」という状態。
たしかに、最初のうちはスクリプト通りに読むのは大切です。
でも、スクリプトはあくまで“道案内”。
相手はこちらが「台本」を読んでいるとは思っていません。ですので想定外の質問があることもある。そんな時に慌ててトークスプリクト通りに読んでチグハグな会話を続けてしまうと、不信感を持たれてしまいます。
「相手が今どこにいるのか」を見ずに、一方的に進んでしまう＝道を間違えるのと同じです。
✅ 相手の“反応”を聴ける人は何が違う？
成果が出ている人の多くは、トークの最中にこんな風にさりげない「間」や「反応の拾い方」をしています。
たとえば：
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相手が「へぇ」とつぶやいたら、
→「あ、ちょっと気になってくださいましたか？」と軽く乗る -
相手が少し沈黙したら、
→「…ご負担だったら遠慮なく仰ってくださいね」とフォローする -
声のトーンが下がったら、
→「ご多忙のところ、突然すみません」と一度立ち止まる
これらは、スクリプトに書かれていない行動です。
でも、この“小さな気配り”が積み重なることで、相手の心が開いていくのです。
✅ 成果を分ける“聴くテレアポ”の3つのポイント
① 相づち・合いの手を入れる
スクリプトを話すだけではなく、会話の中に「合いの手」を加えることで、ぐっと自然な印象に。
🗣️例：「そうなんですね」「たしかに…」「わかります」
こうした一言があるだけで、「この人、ちゃんと話を聴いてるな」と思ってもらえます。
② 相手の間（ま）を大切にする
相手が少し考えている“沈黙の時間”を、怖がってすぐ話し始めていませんか？
ほんの1秒でも、“間”には意味があります。
「何か言おうとしているかも？」と感じたら、一度“間”を置いて待つのがコツです。
✅スクリプトの次の言葉を急いで言わず、“呼吸”を読む癖をつけましょう
③ 声のトーンや勢いから“感情”を読む
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元気がなさそう
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面倒くさそう
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少し興味を持ってくれていそう
声の印象から相手の感情を読み取ることで、適切なトーン・言葉に自然と切り替えることができます。
📌「なんか乗り気じゃないな…」と感じたら、無理に続けず引く勇気も必要です。
✅ 「話す」より「聴く」ほうがむずかしい
テレアポというと、「話し上手じゃなきゃダメ」と思いがちですが、
実は「聴き上手」な人ほど成果を出しやすいのです。
相手の反応に敏感な人は、たとえスクリプトをうまく読めなくても、相手との“距離感”を詰めるのがうまい。
そして、それが結果として「話を聞いてもらえる」「アポが取れる」につながっていきます。
✅ 今日からできる！“反応を聴く”練習法
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通話後に自分の声を録音・確認してみる
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「間を恐れない」練習をする（1〜2秒黙ってみる）
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相手の一言に「返し」を入れる意識を持つ
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断られても“何が反応だったか”をメモする習慣をつける
これらを日々繰り返すことで、“聴ける自分”に変わっていきます。
✅ まとめ｜成果が出る人は「話す力」より「聴く力」が強い
スクリプトに頼りきっていた頃、私自身も「空回りしてるな…」と感じることが何度もありました。
でも、相手の反応をきちんと受け止めて会話をするようになったことで、アポ率が変わり、会話もスムーズに。
成果が出る人の共通点は、「聞く姿勢」があること。
あなたもぜひ、“聴く力”を意識してみてください。
スクリプト以上に、あなた自身の魅力が伝わるようになりますよ。
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