「さっきまで乗り気だったのに、急に断られた…」
「いい感じに話せたと思ったのに、あっさり“考えときます”で終了」
コールセンターでテレアポ業務をしていると、こんな場面はよくありますよね。
でも実は、あるひと工夫で“断られにくく”する方法があるんです。
それが、心理学で知られる「一貫性の原理」を使ったトーク術。
今回は、相手の“心の流れ”にそっと乗ることで、自然と「はい」と言ってもらいやすくなるコツをご紹介します。
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テレアポに使える「一貫性の原理」って？｜人は“自分にウソをつきたくない”
▶ 人は「言ったこと」と「行動」を一致させたくなる
心理学では、「一度口にしたことや決めたことを、人は守ろうとする」傾向があると言われています。
これが「一貫性の原理（Consistency Principle）」です。
📚たとえば、こんな行動…
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「毎朝走る」と言ったら、やらないと気まずい
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SNSで「読書始めます」と宣言すると、途中でやめづらい
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レストランの予約電話で「行きます」と言ったら、多少無理してでも行こうとする
これは、“自分で言ったことには責任を持ちたい”という心理が働くからです。
テレアポでの活用法｜「小さなイエス」で心を動かす
🗣 テレアポでは、「小さな同意」を積み重ねることがカギ。
人は一度「そうですね」「たしかに」と言ったあとは、”一貫性の原理”でその考えと矛盾しないように行動しようとします。
✔ 活用のポイント
① 軽い共感を引き出す
例：「最近はどこも値上げばかりですよね」
→ 「そうですね」
例：「光熱費、気になりますよね」
→ 「ええ、まあ…」
たったこれだけでも、“共通の問題意識”を持った仲間としての土台ができます。
② 相手の価値観に沿った問いかけを
「できれば無駄な出費は減らしたい、というお気持ちはありますか？」
ここで「はい」と答えてもらえれば、その後の「お得なプランのご提案だけでも…」が自然に受け入れられやすくなります。
③ クロージングは、“一貫性”の延長で
「では、そのあたりを訪問時にご案内できればと思います」
→ すでにYESをもらった内容と一貫していれば、訪問に繋げやすくなります。
テレアポでの注意点｜無理に「YES」を引き出すのは逆効果
一貫性の原理は、あくまでも相手が“自然に”納得していることに限って効果を発揮します。
❌ 無理やり「ですよね？」と詰めると…
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「たしかに、って言いましたよね？」
-
「興味あるって言ってましたよね？」
こうした“追い詰め型”のトークは、かえって相手に不信感を与えてしまいます。
✔ 大事なのは“押さないこと”
共感を重ねつつ、「じゃあ、それだけでも…」という柔らかな流れで誘導する。
これが、相手の意思を尊重しながら成果につなげるコツです。
まとめ｜小さな「うん」の積み重ねが、テレアポのアポに繋がる
テレアポで大切なのは、大きなイエスを引き出す前に、小さなイエスをいくつ積めるか。
「そう思います」
「たしかに」
「たぶんそうですね」
そんな一言が、後のクロージングの地ならしになります。
相手の心に寄り添いながら、“小さな共感”を大切に重ねていきましょう。
