クロージングで日程まで伝えられたけれど、最後に「今回は結構です」と断られてしまった…。
そんな経験、コールセンターでテレアポ業務をしていると日常茶飯事ですよね。
でも実は、”テレアポの本番は“断られてから”なんです。
この記事では、訪問のハードルを下げて「それならいいよ」と言ってもらえるテレアポトーク術を、実践的にご紹介します。
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クロージング＝終了じゃない！「テレアポは断られた後こそチャンス」
● テレアポのクロージングは“具体的な日程提示”が基本
テレアポのクロージングでは、こちらからハッキリと日程を提示するのがセオリー。
このように“イエスかノーか”で答えてもらうスタイルは、相手に判断のきっかけを与えやすい方法です。
● 断られても、落ち込まないで
断られたからといって、そのまま諦めてしまうのはもったいない。
実は、はここからがテレアポの本番なんです。
今からお伝えするテクニックは、断りのあとに見える“脈”を読み取る力が結果を左右します。
断られた後に「今回連絡させていただいた理由ですが」と伝えると流れが変わる
● 相手は“話の目的”を理解していないだけかも
トークスプリクトを最後まで話せたのに「今回は結構です」と言われたとき、実は“あなたの話の意図がちゃんと伝わっていない”ケースがあることがあります。
ですので、そのまま引き下がるのではなく、こう切り返しましょう。
切られそうになったら「すみません」もしくは「ちなみに」と話を止めて、「今回連絡させていただいた理由なのですが」と話を続けてみてください。
実は、この“もう一度だけ話させてください”という姿勢が、意外と受け入れられることがあるのです。
日程切まで話を聞いてくれた担当者の方は（ほかに何か理由があるのかな？）と、再度話を聞いてくれる優しい方がほどんど。
このトーク次第で、訪問可能か不可能かが決まると思ってください。
● 再説明には誠意を込めて
このタイミングで、自社のサービス内容や訪問の目的をより、簡潔に・誠実に説明し直すことが大切です。
訪問アポの警戒心を解くには「今すぐじゃない」を強調する
● 「何かを売り込まれる」と思われていませんか？
相手が断る理由の多くは、“今すぐ契約を迫られそう”という不安からです。
まずは、それを取り除くことが第一歩。
将来○○のような課題が出たときに、弊社のことを思い出していただけたら…という気持ちでご連絡しました。」
これだけで、相手の構え方がガラッと変わります。
契約を取るのは、訪問した後の営業担当の営業力です。私たちテレアポスタッフのお仕事は「訪問アポをとること」ということを覚えておきましょう。
● 「名刺交換だけでも」と伝えるのがポイント
さらに、目的をこう表現してみてください。
“今すぐ何かする必要はない”と伝えることで、心理的なハードルを大きく下げられます。
また、
と、「困った時に役に立つ会社です！」と、相手にとってメリットになる言葉をつけたすのもいいでしょう。
テレアポ訪問の所要時間の明示で「ちょっとならOK」になる
● 人は“時間を奪われる”のが苦手
「どれくらい時間を取られるかわからない」という不安も、訪問拒否の原因です。
だからこそ、ここも先回りして伝えましょう。
“短時間で済むなら”という気持ちが生まれやすくなります。
クライアントから「最低でもこの時間は話したい」という時間も言われているはずなので、目安の時間が分からない場合は上司に確認をしておきましょう。
最後のひと押しは「人間的なお願い」でアポを獲る
● 信頼は、“気持ちを込めた一言”で動く
ここまで話せた相手には、営業マンとしてでなく一人の人としてお願いしてみましょう。
“売り込み”ではなく“ご縁を持ちたい”という姿勢が、相手の心に響くポイントです。
ここまで聞いてくれた優しい担当者様であれば、「しょうがないな、じゃあ〇曜日は？」と相手から日付を指定してくれることもあります。
訪問承諾をしてもらえたら、感謝＆即日程調整！
● お礼と日程調整はスムーズに
「じゃあ、話だけなら聞くよ」と言っていただけたら、すぐにこう返します。
日程をその場で確定し、感謝の気持ちを伝えて対応すればOKです。
まとめ｜テレアポは断られたあとが、実は最大のチャンス
テレアポで 一度断られても、
「伝え直し」＋「警戒心を下げる」＋「人として誠意を込める」
ことで、訪問のOKをもらえる確率は大きく上がります。
テレアポの成功は、「話し上手」より「引き下がらない粘り強さ」。
“ダメだった”と決めつけず、「それならいいよ」と言ってもらえる一歩を、ぜひ踏み出してみてくださいね。
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