「この人、ちゃんと話を聞いてくれるかも」そう思ってかけたら、すっと話が進みアポが取れた。
一方で、警戒心の強そうな相手には、どうしても構えてしまって、うまくいかない……。
コールセンターのテレアポ業務をしていると、こんな経験よくありませんか？
実は、相手への“期待のかけ方”が、テレアポの成否を分けることがあります。今回ご紹介するのは、教育やビジネスの場でも有名な「ピグマリオン効果」。
この心理効果を活用すると、相手の反応が“前向き”に変わることがあるんです。
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テレアポに使えるピグマリオン効果とは？｜「期待されると成果が出やすくなる」心理現象
🧠 心理学の背景
ピグマリオン効果とは、「期待されている」という認識が、人の行動や成果を良い方向に変えるという心理効果。
1960年代、心理学者ロバート・ローゼンタールが行った実験が有名です。
教師に「この子たちは今後成績が伸びる」と伝えた生徒たちは、実際にテストの成績が上がったのです。
つまり、人は「あなたはできる」と思われると、その期待に応えようとするということ。
💡 日常の例
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上司に「君に任せたい」と言われると、自然と責任感が湧く
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子どもに「さすがね」と言うと、より頑張るようになる
このように、「期待されている」と感じると、人はポジティブな自分像に近づこうとするのです。
テレアポでの活用法｜相手を“できる人扱い”して信頼を引き出す
✨ ポイントは「さりげなく持ち上げる」
テレアポでは、相手との信頼関係がゼロの状態からスタートします。
そんな時、ちょっとした“承認のひとこと”が、相手の心をひらくきっかけになります。
🗣 使えるトーク例
①「お話を聞いていて、凄く知識がある方だなと感じました」
→ 相手を「理解力のある人」と認め、聞く姿勢を引き出す
②「こういったご案内は、判断できる方にこそ知っていただきたいので…」
→ 相手の判断力を認めることで、警戒感が緩む
③「正直に申し上げると、全ての企業にお話できる内容ではないのですが…」
→ 特別扱いされている感覚が、承認欲求を満たす
🔁 再架電でも使える！
再架電時に
「前回とても丁寧にお話して頂けたので、ぜひ再度ご挨拶に伺いたいと思いまして」
このように“印象が良かった”ことを伝えると、相手は「期待されている」と感じ、対応が変わることもあります。
テレアポ時の注意点｜「お世辞」と思われない言い方を
❌ ありがちな失敗
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「ご立派ですね」
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「さすがですね」
こうした言葉は言い慣れていないと“わざとらしさ”が出てしまうことも。
また、相手によっては「何か売りつける気では？」と逆に警戒させてしまう場合もあります。
✔ 自然な流れを意識
たとえば、会話の流れの中で、
「とてもご丁寧にお答えいただいて、ありがとうございます。〇〇様のような方なら…」
といった”つい出たような口調”で加えるのがコツです。
まとめ｜テレアポでも「信頼されている」と感じると、人は動きやすくなる
テレアポでは、相手に「聞く理由」を作ることが大切です。そのために有効なのが、「期待」を感じさせるひとこと。
ピグマリオン効果を活用すれば、“信頼されている”と感じた相手が、自分から前向きに動いてくれるかもしれません。
あなたのひとことが、相手にとって「この人の話は聞いてみようかな」と思える“きっかけ”になりますように。
