テレアポのトークスプリクトがやけに短くて、最後まで話すことが出来るけれど日程切で断られる。
「訪問させてください」と伝えて即、撃沈。
コールセンターで架電業務をしているスタッフ、トークスプリクトを作っている方は、そんな経験をした事があるのではないのでしょうか。
実は、人にお願いをするときには「順番」が大切なんです。
今回は、「小さなお願いから始めると、相手は大きなお願いも受け入れやすくなる」という心理学の法則──「フット・イン・ザ・ドア」をご紹介します。
相手の心のハードルを下げて、会話の展開がぐっと楽になるこの法則。
テレアポでの具体的な使い方と注意点も含めて、やさしく解説します。
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テレアポでよくある悩み：「まず聞いてもらえない…」
テレアポ初心者さんにとって特に多い悩みが、「最初の話すら聞いてもらえない」というもの。
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「いま結構です」と秒で切られる
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「結構です」って言われたら、その後なにも言えない
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雑談や説明に入る前に、終わってしまう…
これは相手が“急に距離を詰められた”と感じていることが原因かもしれません。
テレアポの会話は、相手の心に少しずつ近づいていくことが大切なんです。
「フット・イン・ザ・ドア」とは？｜心理学的な背景
「フット・イン・ザ・ドア（Foot-in-the-Door）」とは、
小さな依頼を承諾してもらった後で、より大きな依頼をすると成功しやすいという心理テクニック。
この法則は1966年、アメリカの心理学者フリードマンとフレイザーの実験によって証明されました。
実験内容はこんな感じです。
小さな「交通安全ステッカーを貼ってください」という依頼にOKした人は、
数週間後の「庭に大きな看板を設置してください」という依頼も受け入れやすくなった。
これは人間の「一度YESと言ったら、その流れを崩したくない」という心理が働くから。
つまり、“まずは小さなイエス”を引き出せば、そのあと本題にも耳を傾けてもらいやすくなるということです。
テレアポでの実践法｜YESを引き出す会話術
小さなお願いから始めるコツ
テレアポでフット・イン・ザ・ドアを使うには、こんな風に切り出してみましょう。
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「少しだけお時間いただいてもよろしいでしょうか？」
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「資料だけでも、一度ご覧いただけると嬉しいです」
このような“YESと言いやすい提案”を先にすることで、相手の心のドアが少しずつ開きます。
そのあとで、
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「実は、○○様のお近くでも導入が始まっておりまして…」
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「詳しくは訪問時にご説明できれば…」
とつなげていくと、自然な流れで本題に進むことができます。
使いやすいフレーズ例
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「資料送付も可能です。よろしければ、より分かりやすい様、ZOOMでご説明させていだだくことも出来ます。」
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「“今すぐ”導入しなくても大丈夫です。ご挨拶に伺えるだけで嬉しいです」
こうしたやり取りが、「じゃあ、それくらいなら」と心のハードルを下げてくれるのです。
注意点：誠実さと一貫性を忘れずに
このテクニックを使うとき、注意すべきポイントもあります。
嘘や誇張はNG！
小さなイエスをもらっておきながら…
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「すぐ終わります」と言ったのに長話
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「資料だけです」と言いながら強くアポを迫る
こういったやり方は、逆効果です。
一度でも「裏切られた」と感じると、次はもう聞いてもらえません。
テレアポは信頼の積み重ね。
小さなお願いは、誠実に・正直に・わかりやすく伝えることが大前提です。
まとめ：一歩目は小さく。会話の流れは作れる！
フット・イン・ザ・ドアは、“断られないため”ではなく、“聞いてもらえる状態を作る”ためのテクニックです。
テレアポで相手の警戒心をやわらげたいとき。
再架電で、前回の続きを話したいとき。
「まずは少しだけ」の一言が、アポへの第一歩になるかもしれません。
一歩目を優しく、小さく踏み出してみましょう。
それが、あなたらしいテレアポのかたちをつくる一歩になるはずです。
