「もしよければ、●●のお試しからいかがですか？」
…実はこれ、ただの“やさしい提案”ではなく、心理学に裏打ちされた「イエスを引き出すための作戦」かもしれません。
この”イエスを引き出すための作戦”をテレアポ架電で使えたら…。
ということで今回は、あえて“最初に大きなお願いをしてから、小さなお願いをする”ことで、「断りづらくなる心理」を利用する【ドア・イン・ザ・フェイス効果】をコールセンターのテレアポ業務でどんなふうに使えるのかをご紹介します。
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テレアポで使える、ドア・イン・ザ・フェイス効果とは？
人は、大きな要求を断った後に、より小さな要求を出されると、それを受け入れやすくなる傾向があります。
これが「ドア・イン・ザ・フェイス効果（譲歩的要請法）」です。
たとえば：
-
「1年契約してもらえませんか？」→断られる
-
「では、まず1か月だけでも…」→通る
これは、相手が「譲歩してくれたから、こちらも応えなきゃ」という心理になるためです。
テレアポでの応用：段階的に提案するテクニック
小さな「イエス」を引き出すクロージング術
まずは“あえて”高めのハードルを提示しておき、それが難しいと分かれば“ハードルを下げる”ことで、心理的に受け入れやすくなります。
例：
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「一度お伺いして、詳しくご説明させてください」→難しい
-
「では、資料だけでもお届けしてもよろしいですか？」→承諾
このように、相手の断りを一度受け入れて「じゃあ、これならどう？」と出すことで、相手の「断る罪悪感」や「譲歩へのお返し心理」が働きます。
テレアポでの注意点：「強引さ」は逆効果になることも
ただし、最初の要求があまりに大きすぎたり、“手口っぽく”感じられると、信頼を損なう可能性も。
ポイントは：
-
本当に相手の役に立つ提案をベースにする
-
誠実な態度で、自然な流れの中で行う
あくまで“テクニック”ではなく、思いやりのある会話として使うことが大切です。
まとめ：テレアポで断られてもチャンスはある
「断られた＝終わり」ではありません。
むしろ、断られた直後こそ“相手にとっての一番納得できる提案”をするチャンス。
ドア・イン・ザ・フェイス効果を知っておくと、「じゃあ、●●だけでもどうでしょう？」と自然に切り返せるようになります。
テレアポは、最初から完璧なYESを求めなくていい。
“譲ることで、道が開ける”——そんな心のゆとりが、良い結果につながるはずです。
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