初めて電話した時は反応が悪かった。
でも再架電時は思った以上に反応が良く、即アポがとれたことはありませんか？
後から“迷い”や“未練”のようなものを残るこの反応には、ある心理学的な理由があります。
それが「認知的不協和」。
人は、自分の言動や気持ちにズレがあると、無意識にバランスを取ろうとするもの。
この心の動きは、テレアポの場面でも活用することができます。
本記事では、
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認知的不協和とはどんな心理か
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テレアポでどのように活かせるのか
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断られたあとにできるフォローの言葉とは？
をわかりやすく解説。
「押さない」「追わない」やさしいトークで、相手の“納得感”を高めてアポを取るヒントをお届けします。
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断られたあと「でも気になる…」と言われたことありませんか？
テレアポで
「一度断られたのに、なんだかあいまいな感じで終わったな…」
「ハッキリNOじゃないけど、YESでもない」
しつこいのは申し訳ないと思って即、切ったけれど、あとから「もう少し押せたかも。」そんな風に思うこと、ありませんか？
あなたがそう感じたのであれば、架電相手も、「断ったのに、ちょっと惜しかった気もする」というモヤモヤが残っているのかもしれません。
実はこれ、心理学で説明できる“心のゆれ”なんです。
人は「言ったこと」と「本心」がずれると、どこかで調整しようとする。
その現象に名前がついています。
テレアポで使える認知的不協和理論とは？
「認知的不協和（Cognitive Dissonance）」は、人が“矛盾”を感じたときに、無意識にそれを解消しようとする心理を指します。
たとえばこんな場面：
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ダイエット中なのにスイーツを食べてしまった → 「今日は頑張ったからご褒美」と理由づけする
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断った商品が気になる → 「やっぱり自分に必要だったかも」と思い始める
このように、人は「自分の言動や気持ちにズレがある」と、不快感（＝不協和）を感じ、あとから理由や納得を探そうとするのです。
テレアポでは、相手が一度断っても、そのあとで“気になってくる”現象がこの心理と関係しています。
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迷っている相手の“ゆれ”を後押しするコツ
① 「あとで検討します」への一言で心を残す
「急な電話だし、今すぐ決められないし」という返答には、
と明るく再架電をすることを伝えると、断ったつもりでも前向きな自分を意識させることができます。
不協和の“心のズレ”を、ポジティブな納得感に変えるワンクッションです。
② 「一度断ったけど気になる」を引き出す再架電トーク
再架電時には、
という言い方が効果的です。
「いや気になってなかったよ」とは言いづらい心理が働き、“気になっていた自分”を肯定するような返答を引き出しやすくなります。
③ あえて“選ばなかった理由”をたずねる
断られて切る前に、あえて理由を聞いてみるのもいいでしょう。
もう断られているので、理由を聞いて断られても痛くありません。もしかしたら、聞く事がきっかけでアポ獲得が出来るかもしれません。
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「気になるところがありますか？」
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「迷った点があれば教えていただきたいです。」
このように聞く事で、相手の中にあるズレた気持ちの整理＝認知の調整を手助けできます。
不協和は“無理に刺激しない”ことが大切
認知的不協和を活用する際に注意したいのは、「無理に矛盾を突きつけないこと」。
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「さっき断ったのに気になるんですね？」
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「やっぱり必要なんじゃないですか？」
などの表現は、相手に防衛反応を生んでしまう危険があります。
大切なのは、そっと気づかせて、相手が自分で整理できる余白をつくること。
テレアポでは「言い切らず、ゆだねる」がポイントになります。
まとめ：人の気持ちは、あとから整っていくもの
認知的不協和は、「人は自分の言動に矛盾を感じると、それをどうにか整えようとする」自然な心の働き。
一度断られても、それで終わりではありません。
あなたのひと言が、相手の“気持ちの整理”をそっと後押ししているかもしれない――
そう思えるだけで、少し視点が変わるはずです。
強く説得するより、気づきを促すやさしいトークで、今日も相手の背中をそっと押していきましょう。
