断られにくくなる心理学

【テレアポ心理学】選択のパラドックス|迷わせない提案がアポ率を変える

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てれ アポ美

✅読めばテレアポの基本がわかる。
✅テレアポが怖くなくなる。

6年間のBtoBテレアポ業務経験で得た「取れる」トーク術、体験を共有。テレアポ×心理学も研究中。

 

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「どの日程がご希望ですか? 月曜〜金曜、午前も午後もご案内できますよ」

そんなふうに丁寧にご案内したのに、相手が「ちょっと考えますね…」と電話を終えてしまう。

テレアポをしていると、そんな“惜しい感覚”にぶつかることはありませんか?

実はこれ、「選択肢が多すぎると人は決められなくなる」という心理――

「選択のパラドックス」が影響している可能性があります。

今回はこの行動経済学の理論をもとに、テレアポの提案トークで迷いを減らす方法をやさしく解説。

「押しつけないのに、自然と決めてもらえる」言い方が、きっと見つかります。

 

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選べるのに決められない?テレアポあるあるの「迷い現象」

テレアポで相手が迷う理由は「選択のパラドックス」かも?提案トークの絞り方でアポ率を高める心理学的アプローチ。

親切なはずの提案が、逆に断りにつながる?

テレアポで最後まで話せて日程切りをしたときに、「その日は予定がある」と言われることがありますよね。

そこで(アポをとらなくちゃ!)と焦り、相手の都合を尊重するあまり「いつでも大丈夫です」と言ってしまい「検討します」と言われて終わってしまった経験はありませんか?

こうしたケースは、こちらの説明に問題があるわけではなく、選択肢が多すぎることによる“決断疲れ”が影響していることも。


「選択のパラドックス」とは?|心理学的なしくみを知る

「選択のパラドックス」とは、心理学者バリー・シュワルツが提唱した理論です。

 

選択肢が多いほど、満足度が下がる?

彼の有名な実験では、ジャムを24種類置いた売り場と、6種類だけの売り場を比較。

なんと、少ない選択肢の方が圧倒的に購入率が高かったのです。

選択肢が多いと、一見「自由度が高くて良いこと」に思えますが…

 

  • 比較がむずかしくなる

  • 決断にエネルギーを使う

  • 「間違えたらどうしよう」と不安になる

 

こうした心理負荷が重なり、「やっぱりあとで考えよう」と決断を避ける傾向が強まるのです。

 

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テレアポでの活かし方|選択肢をしぼるとアポがとれる?

テレアポで相手が迷う理由は「選択のパラドックス」かも?提案トークの絞り方でアポ率を高める心理学的アプローチ。

提案は「2択まで」が基本

テレアポでは、選択肢をあえて少なくして話すことで、相手の“決めやすさ”がぐんと上がります。

たとえば…

 

NG▶「月曜〜金曜、午前も午後も空いています」

OK▶「月曜の午前か、水曜の午後でしたら、どちらがご都合よさそうですか?」

 

2択にしぼることで、「どっちかを選ぶ」という思考になり、検討ではなく“行動”の段階に引き上げられるのです。


注意点と補足|押しつけない工夫が大事

「選ばせる」ではなく「導く」意識で

選択肢をしぼるときに、注意したいのは“押しつけ感”を出さないこと。

あくまで、相手の希望を前提にしつつ、こちらが「絞ってご提案する」形がベストです。

たとえば…

 

アポ美
「今のところ比較的ご案内しやすいのが、○曜と○曜です」


アポ美
「午前中であれば〇日と△日はいかがでしょうか。」

 

このような言い方で2択にしぼると

 

架電先
〇曜日の方がいいかな

架電先
じゃあ、△日の午前中で

 

と、お客様が”自ら”日程を決めてくれます。

選ばされたではなく「自分が選んだ」という気持ちが強くなるので、アポを獲れた後のキャンセルも下がりやすくなります。


まとめ|選択肢を絞ることで、迷いが行動に変わる

テレアポで相手が迷う理由は「選択のパラドックス」かも?提案トークの絞り方でアポ率を高める心理学的アプローチ。

 

たくさん選べることは、いち見ありがたいことのように思えます。

でも、選べる自由が、決められない不安を生むこともある――

そんな人間心理を理解しておくだけで、テレアポのトークはぐっと効果的になります。

迷わせない提案は、思いやりでもあります。

あなたのトークが、相手の「決められない」を「決められる」に変える力になるはずです。

 

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✅テレアポが怖くなくなる。

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