コールセンターのテレアポ業務中、
「それ、うちには関係ないんで…」
そう言われて、話の途中で断られたこと、ありませんか？
せっかく話を始めても、「自分ごと」として聞いてもらえなければ、そこで会話は終わってしまいます。
そんなときこそ役立つのが、“誰にでも当てはまりそうなのに、まるで自分のことを言われている気がする”という「バーナム効果」。
営業やカウンセリングでも使われるこの心理学を、テレアポに活かせば、共感されやすく、断られにくいトークが作れます。
今回は、テレアポ初心者〜中級者の方に向けて、バーナム効果を活かした共感トーク術を紹介します。
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テレアポで「うちには関係ない」と断られる辛さ
テレアポでよくあるのが、話を始めて数秒で言われるこの一言。
「あ〜うちにはちょっと合わないかな」
「それって、うちではあまり使う場面ないと思いますよ」
これが続くと、「そもそも話を聞いてもらえてない」と感じて、つらくなりますよね。
でも逆に、「うちもまさにそこ、困ってるんですよ」と反応されると、一気に会話がスムーズになる。
この違いは、実は「自分ごととして聞いてもらえたかどうか」なんです。
“誰にでも当てはまりそう”なのに“自分のこと”に思える心理現象
バーナム効果（Barnum effect）とは、「誰にでも当てはまりそうなことを、自分だけに当てはまる特別なことだと感じてしまう心理現象」です。
※第2章にバーナム効果についての記述有り
例：バーナム効果で相手の心の隙間に入る
-
「あなたは周りに気を使いながらも、本当は自分の意見を大切にしている人ですね」
→ 多くの人に当てはまるけど、「私のことだ」と思ってしまう。
この効果は、占いや性格診断、自己啓発セミナーでもよく使われています。
実は、営業やテレアポの場面でも、このバーナム効果を使うと、相手の“心のスキマ”に言葉がスッと入りやすくなるんです。
テレアポでの使い方｜“共通しそうな悩み”を最初に投げかける
バーナム効果を活用するには、トークの中に「誰もが共感しそうな一言」を組み込むのがポイントです。
✅トーク例1：法人向けテレアポ
「最近、人手不足で社内業務が圧迫されてる会社さん、多いですよね」
「もし御社でもそういうお悩みがあれば、負担軽減の一案として…」
→ 誰にでも“思い当たる節”があり、自分ごととして話を聞きやすくなる
✅トーク例2：個人向け
「皆さん、最初は“そんなに使わない”っておっしゃるんですが、結局すごく活用されてる方が多くて…」
→「自分もそうかも」と思わせやすい、“一般論”に見せかけた共感誘導
✅補足ワード集（汎用的で効果的）
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「〇〇な会社さん、最近本当に増えてて…」
-
「多くの方が最初は“不要だと思ってた”とおっしゃるんですが…」
-
「ちょっとしたところで“もったいない”と感じてる方が意外と多くて」
こうした一言を冒頭に置くだけで、相手の“共感の扉”が開きやすくなります。
テレアポでの注意点｜“誰にでも当てはまる”ことは、あくまで控えめに
バーナム効果の活用はとても便利ですが、テレアポでやりすぎると逆効果になります。
❌NGパターン：
-
「絶対にみんな悩んでますよ」
→ 決めつけに聞こえて不快感を与える -
「御社もそうですよね？」
→ 自信満々で言われると、反発されやすくなる
✅コツは「共感を誘うけど、断定しない」
✔「多くの方がそうなんですが、御社はどうですか？」
✔「最近増えてるとは聞きますが…」
✔「よく耳にする内容として…」
こうした“含み”のある言い方を使えば、押しつけがましさを避けつつ、バーナム効果を活かせます。
まとめ｜共感できる言葉は、テレアポ架電相手の“聞く姿勢”を作る
テレアポで話を聞いてもらえないとき、「うまく話せてない」とか「提案の内容が弱いのかも」と、自分を辛く責めてしまいがちです。
でも、そもそも聞く準備がない相手には、どんな提案も届きません。だからこそ、“共感されやすい入り口”を作ることが何より大切。
「それ、自分のことかも」と思わせる一言は、相手の心を開くカギになります。
トークスプリクト内に、そんな“共感ワード”を1つだけ入れてみませんか？
