テレアポでは、内容をきちんと伝えることが何より大切です。
「何の話かわからない」「曖昧だった」と思われてしまえば、信頼にもつながりません。
でも、どんなに分かりやすく伝えても、電話口だけではイメージしづらい情報もあるのが現実。たとえば、価格や事例、メリットの詳細などは「目で見たい」「一度資料を見てから考えたい」と感じるお客さまも多いものです。
そんなときこそ活かしたいのが、“もっと知りたい”という気持ちを自然に引き出す心理テクニック。今回は「ツァイガルニク効果」をテレアポで活用する方法をご紹介します。
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テレアポに使える「ツァイガルニク効果」とは？
あえて「途中まで」で終わる情報は、記憶に残る
ツァイガルニク効果は、心理学者ブルーマ・ツァイガルニクが発見した法則です。
「人は完了されていない情報や中断された話のほうを、より記憶に残す」という性質があります。
たとえば、ドラマの続きが気になって眠れなかったり、やりかけの仕事のことばかり頭に浮かんだり。
この心理をうまく使えば、お客様に“気になる”印象を残すトークができるようになります。
テレアポでの活用法
「訪問で詳しくご案内します」の説得力を高めるトーク
テレアポでツァイガルニク効果を応用するポイントは、説明を省くことではなく、視覚情報を補完する“訪問や資料”の必要性を自然に伝えることです。
たとえば、以下のようなトークで、相手の興味を惹きつつ次のアクションにつなげることができます：
💬 実践トーク例①：同業他社の活用事例に触れる
「他社さんではコスト削減と業務効率化の両方に使われてまして。御社の場合も、似たような課題があるのであれば資料を見て頂きたいのですが…」
👉 詳しい活用方法を言い切らずに、「御社向けの内容がある」と印象づけることで、資料や訪問の価値を高めます。
💬 実践トーク例②：資料でしか伝えられないメリットを強調
「金額や導入ステップなど、細かい内容は電話口ではなく数字でご覧いただくのが一番伝わりやすいので、訪問時に資料でしっかりご案内いたしますね」
👉 あえて「ここでは詳しく言わない」が、「訪問の意味がある」と納得してもらえる形に。
💬 実践トーク例③：訪問準備に言及し、期待感を高める
「御社向けにご提案の資料をまとめる事が出来るので、訪問時にそちらを見て頂きたいと思います。」
👉 「自社専用に準備されるものなら見てみたい」という心理を引き出します。
テレアポで使う注意点と補足
「あえて説明しない」のと「濁す」は違う
注意したいのは、大切な情報や結論をぼかしてしまうと、逆効果になるという点。「結局なにが言いたかったの？」「不誠実だな」と思われては、本末転倒です。
✅ 結論（何の提案か、何のメリットがあるか）ははっきり伝える
✅ そのうえで「詳しくは資料を見ていただいた方が早い」と導く
これが、誠実さを保ちつつ興味を引く、ツァイガルニク効果の上手な使い方です。
まとめ：「伝えすぎない」ことも、立派な営業力
テレアポでは、“一生懸命説明しようとする姿勢”が伝わることも大切ですが、「これは資料でこそ伝わる情報です」と言える勇気も、信頼を生む力になります。
相手の「もっと詳しく知りたい」を引き出せたら、次の一歩はぐっと近くなります。
訪問で初めて開かれる情報があるという期待を、上手に育てていきましょう。
