「この商品、完璧ですよ！」
「デメリット？特にないですね！」
そんな営業トーク、聞いたことありませんか？
でも、あまりにも“いい話ばかり”だと、逆に怪しく感じてしまうもの。
実は、人は「ちょっと不利な情報」を伝えられた方が、かえって安心するという心理があります。
今回は、あえてマイナス情報を出すことで信頼を得る「両面提示の法則」をご紹介。
コールセンターのテレアポ業務での、信頼感アップにつながる活用法を見ていきましょう。
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テレアポで使える「両面提示の法則」とは？
両面提示の法則（Two-sided Argument）とは、メリットとデメリットを両方伝える方が、相手の信頼を得やすいという心理的効果のこと。
👩🔬【研究例】
心理学者のカール・ホブランドらは、「商品の良い点だけを伝えた場合」と「良い点と悪い点を両方伝えた場合」とで、どちらがより信頼されるかを比較しました。結果は、両面提示をした方が説得力が高まったのです。
なぜなら、相手はこう思うからです：
「いいことだけじゃなく、ちゃんと悪い面も話してくれる。信用できるな」
例えばこんな場面、心当たりはありませんか？
-
レビューで★5ばかりより、★3の正直な感想が混ざってる方が信頼できる
-
「ちょっと不便な点もありますが…」と前置きがある方が誠実に感じる
これは、両面提示がもたらす「リアリティのある安心感」によるものです。
テレアポでの活用法｜信頼される話し方になる
テレアポでも、この心理効果はしっかり使えます。
たとえば、サービスの案内や訪問予約をする際に…
✔ 両面提示の使い方 3パターン
① 「そこがちょっとネックですが…」と補足する
例：「初月は費用が少しかかりますが、2ヶ月目以降は無料になります（メリット）」
② 「こんな方には合わないかもしれませんが…」と対象をしぼる
例：「訪問が平日のみなので、お仕事をされている方には少し難しいかもしれません。ただ、（メリット）」
③ 「一部ではこんな声もあります」と正直に伝える
例：「お電話がつながりにくい時間帯もあり、ご不便を感じる方もいらっしゃいます。ただ、（メリット）」
こうすることで、相手は「この人、ちゃんと隠さずに話してくれてるな」と感じてくれるんです。また、その後にメリットを話す事で、マイナス面もプラスに持って行くトークをすることも出来ます。
注意点｜“デメリット”は選んで伝えよう
とはいえ、なんでもかんでも正直に話せばいいというわけではありません。
伝えるべきデメリットには、コツがあります：
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相手が納得しやすいもの（客観的・補える内容）
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そのあとにメリットでフォローできるもの
-
「人によっては」と前置きできるもの
つまり、「不安にさせず、信頼感だけを残す」が理想です。
🧭逆に、「致命的な短所」や「対応しきれない問題」は、誠実に謝ったり上司に引き継いだりする判断も大切です。
信頼される人は、「ちょっとだけ弱みも見せる」
完璧な人よりも、ちょっとだけドジな人に親しみを感じるように。営業も、あえてすべてをキラキラさせなくてもいいんです。
「正直に話してくれたから、お願いしてみようかな」そんな一言を引き出せたら、テレアポは成功です。
信頼は、“飾らない言葉”から生まれます。
今日もあなたの声が、誰かの心に届きますように。
