テレアポをしていると、
「今お時間よろしいですか？」「けっこうです」
で一瞬にして終了——。
こんなふうに“入り口で断られてしまう”ことって本当に多いですよね。
「せめて話だけでも聞いてほしいのに…」と、やるせない気持ちになることも。
でも実は、「はい」と答えてもらう回数を増やすことで、相手が話を聞いてくれる可能性が高まる。
そんな“心理学に基づいた話し方”があるのをご存じですか？
今回は、心理学で実証されている「Yesセット話法」と、そのテレアポ活用術をご紹介します。
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「はい」を重ねると断られにくくなる？｜Yesセットと一貫性の原理
人は、「一度Yesと答えたことは、あとからも一貫してYesと答えやすい」
そんな傾向があることが、心理学の実験でもわかっています。これは「一貫性の原理」と呼ばれるもの。
たとえばあなたも、
「今週ずっと晴れですね」→「はい」
「洗濯ものも乾きそうですよね」→「はい」と答えた流れで、「じゃあこの防虫グッズ、気になりませんか？」と言われたとき、つい聞いてしまった…なんて経験、ないでしょうか。
これが、Yesセット話法です。
「はい」と答えることが数回続くと、脳は“この人の話は受け入れる流れだ”と錯覚し、
そのあとに続く少し重めのお願いや提案も、受け入れられやすくなるという現象です。
テレアポではこう使える｜Yesセットの活用術
Yesセットは、テレアポの冒頭トークに取り入れるのが効果的です。
相手がまだ警戒しているうちに、自然な流れで「はい」と答えてもらう。
そうすることで、最初のハードルがグッと下がります。
✔ おすすめのYesセットトーク例：
受付から担当に変わった後に、
「お忙しいところ恐れ入ります。○○担当者様でよろしいでしょうか？」→はい
「ありがとうございます。以前にも少しご案内させていただいたかと思いますが、現在も同住所でお間違いないでしょうか？」→はい
「はい、ありがとうございます。本日はそのエリア限定でのご案内となっておりまして…」
このように、
・相手が答えやすい質問
・事実確認やあいさつレベルの内容
をうまく重ねることで、自然に会話へと引き込んでいくことができます。
注意点と、ちょっとしたコツ
Yesセットは便利な手法ですが、やりすぎには注意が必要です。
-
質問が立て続けすぎると、尋問のように感じられることも
-
声のトーンや間のとり方を工夫して、あくまで「会話」の雰囲気を保つこと
-
「イエスを引き出すこと」が目的ではなく、「話を聞いてもらう準備」を整える意識で
相手の反応を見ながら、柔らかく自然に組み込むのがポイントです。
小さな「はい」が、会話の扉をひらく。
テレアポは、一瞬で断られることがあるからこそ、最初の一言がとても大切。
でもその入り口に、「はい」と言いやすい質問をひとつ添えるだけで、会話の流れは大きく変わります。
あなたの声も、言葉の選び方も、ちゃんと相手に届いています。
次のアポで、そっと「Yesセット」を試してみてくださいね。
